Sonia Duro Limia

Por aquí tenemos hoy a Sonia Duro Limia, consultora de Marketing Digital y Social Selling especializada en Marketing de Contenidos.
Además es formadora en diferentes másteres, postgrados y mentora para emprendedores digitales.
Licenciada en Psicología y más de 20 años dentro del mundo de las ventas.

Siempre ha trabajado asumiendo responsabilidades de equipo y objetivos comerciales. Con gran experiencia en el trato con las personas, demuestra capacidad para adaptarse a sus necesidades y a su personalidad.

Defiende que las 3 máximas para el éxito son: la estrategia, la constancia y el TRABAJO DURO.

En constante formación profesional y crecimiento personal.
Motivante, tolerante y exigente.

Y por si nos dejamos algo por decir, os dejamos uno de los vídeos que tiene en su canal de Youtube, donde habla sobre:
Técnicas de Redacción SEO (muy aplicable también a email marketing).

Vamos ya con la entrevista, disfrutad mucho 😊

Hay un concepto que lleva tiempo cogiendo mucho protagonismo pero puede haber gente que lo desconozca o no sea un término habitual dentro de su vocabulario de marketing, ¿qué es exactamente el mentoring y cómo lo puedes aplicar a negocio?

Es verdad que tenemos muchos anglicismos en nuestro vocabulario y éste es uno más. Va ligado a coaching, que también está de moda. Pero, bien, ya que una de las líneas de trabajo que yo tengo es ésta, he querido reinterpretarlo.

El mentoring busca potenciar las capacidades de las personas, el coaching se enfoca más en las soluciones inmediatas. A mí me parece que son dos líneas de trabajo indisolubles, por eso en mis sesiones me enfoco en ambas.
No puedes ignorar cómo eres y tus habilidades, aunque tampoco la realidad del día que necesitas solucionar.

Para una marca reconocida y con buena imagen, en principio no debe ser del todo complicado que sus diferentes canales sociales sean un empujón más en la ayuda a la venta, tanto digital como en el entorno de tienda física. Pero aquí tengo dos preguntas, ¿es realmente efectivo/productivo el Social Selling para las grandes marcas? y para ejemplos más cercanos enfocados a negocios no tan grandes y que son mayoría en número, las pymes o startups, ¿cómo deben enfocar esta estrategia en los canales sociales y cuánto tiempo es lo lógico que tarden en empezar a notar un cierto retorno?

El Social Selling no apunta a un tamaño de marcas, sino a establecer vínculos emocionales entre personas que son el vendedor y el comprador. El tener buena reputación te ayuda a vender, pero eso no tiene nada que ver con el tamaño.

Llevamos tiempo viendo cómo esas multinacionales se humanizan (Estrella Damm, Red Bull) y esto es uno de los aspectos clave del Social Selling. Pero también tú o yo podemos hacer Social Selling sin ser más de 2-3 en la empresa o cualquier emprendedor.

Lo mismo te digo con el tiempo que se necesita. El tamaño no es la clave, sino la estrategia y la constancia.

El Social Selling tiene, como uno de sus pilares, el Marketing de Contenidos. Con lo cual hablamos de resultados a medio-largo plazo.
Como todo en la vida. ¿Cuánto es eso? Depende de cada caso, de la implicación y ganas de implementarlo. Pero, estamos hablando de un mínimo de 6 meses para empezar a ver que la marca personal de ese comercial empieza a reforzarse.

Relacionando mundo digital y analógico, a nivel estrategia a seguir ¿crees que las diferentes técnicas que apliques en Social Selling las puedes implementar también en la “parte física” de venta de tu marca?

Parto de que la venta online y offline son indisolubles y una no sustituye a la otra, sino que una lleva a la otra. Si no conoces personalmente a tu cliente ideal, el Social Selling te ayuda a encontrar quién es (con nombre y cargo en la empresa), a relacionarte con él y a generar la confianza necesaria para que te conceda una visita a la que llegas con muchas posibilidades de cerrar el negocio, porque es de negociación. El Social Selling te ha ahorrado todas las visitas previas que se realizaban antiguamente en la venta tradicional (aunque algunas empresas aún las mantienen), pero la visita física (o videoconferencia) sigue siendo necesaria en el 99% de los casos porque es la de cierre.

Por tanto, ambas son necesarias. El Social Selling lo que hace es acortar el ciclo de venta.

En uno de tus últimos artículos del blog hablas de un concepto muy interesante sobre lo que es la evolución natural del B2B, ¿qué es para ti el B4B y por qué crees que deben enfocar esa dirección las empresas hoy?

Jejeje. Me encanta este concepto porque pone en el centro de la estrategia empresarial a nuestro cliente.

Se lo escuché por primera vez a David Tomás, el CEO de Cyberclick y desde entonces lo defiendo porque está absolutamente alineado con otros modelos de negocio de los que llevo hablando hace mucho tiempo: el H2H (human to human) o P2P (people to people).

• En el B2B la empresa crea un producto que quiere vender y en sus ventas generan la necesidad en los usuarios.
• En el B4B se invierte el proceso: la necesidad del Buyer Persona existe y la empresa cubre esa necesidad.

Esta es la gran diferencia y una de las claves del éxito de las empresas del siglo XXI.

Sabiendo que el mundo digital está cada vez más saturado y sobre explotado de información, anuncios, etc… define con tus palabras y aportando puntos clave cuáles son para ti los grandes errores que existen hoy a la hora de comunicar los servicios/productos de una marca en redes sociales, y qué se debería evitar a toda costa para no ser uno más y por tanto aportar contenido de calidad y de valor para ayudarte a vender más.

Sigue faltando formación en los departamentos de comunicación, pero ¿sabes cuál es el origen de todo? Que sigue habiendo muchos directivos que minusvalorizan la Transformación Digital de las empresas.

En el momento en que un CEO entiende que o se transforma o la empresa muere, se generan mecanismos que palían la carencias de la empresa y su desactualización con respecto al consumidor al que se dirige. Sé que muchos se asustan o les parece caro la implementación de esta solución necesaria, pero más caro es que tu empresa desaparezca. Aún así, quiero aclarar que un proceso de Transformación Digital no termina nunca y esto implica que los pasos evolutivos los marca cada empresa en función de sus necesidades y recursos. Por tanto, que ningún CEO se asuste, porque todo el proceso está personalizado para su organización.

Y de aquí se responde tu pregunta.
Los contenidos endogámicos que las empresas siguen publicando se eliminan en el proceso de digitalización (que no es lo mismo que la TD, sino que forma parte de ella). El autobombo desaparece. La descripción del producto se sustituye por la exposición de los beneficios del producto (o servicio).

Como siempre digo en mis formaciones In company, los contenidos útiles son los que solucionan dudas, satisfacen emociones y todo, de forma emocional. Cuando esto sucede, la empresa se diferencia de sus competencia y eso se transforma en ventas.

Uno de los pilares del Digital Selling y del Social Selling es el Marketing de contenidos, así que, ahí lo dejo 😉

Hablas en tu blog sobre qué es el neuromarketing y cómo ayuda a tu negocio a vender más, pero dentro de los 7 ejemplos diferentes que nombras, sólo 2 se pueden enfocar cláramente al mundo digital: Los precios acabados en 9 ó 0 y el clasismo de las marcas; ¿qué aspectos en este sentido ves como imprescindibles y a tener muy en cuenta para ayudar a la conversión en tu web?

Hablamos de cualquier tipo de conversión: una venta directa de un producto o contratación de un servicio, y/o también por supuesto conseguir un lead si ese fuera tu objetivo.

Te decía antes que nunca separo el online y el offline porque una estrategia fuerte en ambos, e integradora, aumenta el éxito de la empresa. Por cierto, gracias por recordarme que tengo que actualizar el post, jejeje.

Hay ejemplos de neuromarketing online, claro, y quizá se ve fácilmente con los contenidos de vídeo. Marcas como Damm o Mahou los utilizan claramente para generarnos emociones que nos incitan la compra o la prueba social, la cual evidencia que cuanto mayor es el engagement en las redes sociales, más probabilidades de venta (por las interacciones positivas que hacen los usuarios y que son percibidas por el comprador).
La usabilidad y la experiencia de usuario en un eCommerce es otro de los ejemplos de neuromarketing online que te puedo dar. Los colores… en fin, hay muchos y, como todo en la vida, las especialidades en Marketing están relacionadas.

Por eso tenemos que hablar más de Digital Selling (venta digital) y no aplicar cada área por separado. La mejor estrategia para una empresa es la que incluye todas ellas y siempre se puede aplicar en fases, poco a poco.

Eduardo, muchas gracias por invitarme a esta entrevista y por permitirme explicar la importancia de las emociones y la digitalización en las ventas.
¡Nos vemos en las redes!

Muchas gracias a ti Sonia por participar, y por todo lo que cuentas y cómo lo cuentas, ha sido un placer y nos vemos en la próxima.

 

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